营销案例范文800字 第1篇
进入社会后，每个人都在为了生存而在职场挣扎、奋斗，偶尔停下脚步看看周围的人，有的人混的挺好了，但大部分人还在继续挣扎。所以，很多人在综合因素下会选择冒险走上创业的道路，或开店或创办公司，可遗憾的是并不是每个人都获得成功，赚得大钱，门庭冷落是多数人的现状。所以干货、可复制的模板套路成为很多人所渴望的。
其实，商业，就本质而言，是一场关于幸存者的游戏。”单纯性信奉创业成功故事是不理智的。原因很简单，它们大都是公关公司和媒体 “合谋”的产品，企业需要传播品牌，媒体需要一个好故事，于是市面上就有了包装成功的创业故事。虽然励志，但不真实。
“我的成功可以复制”不过是句口号，真实的情况却是“海底捞你学不会”。在整个创业企业中，所谓的成功经验大都是事后总结，更多是精神上的促进和抚慰。虽然这么说，但并不意味着成功的案例没有可学习的地方，相反，我们在摒弃照搬商业模式套路的时候还是要多学习一些成功案例，仔细研究背后蕴含的商业哲学，并结合自己所开店或者公司的实际情况做出改变。
下面是一个小店获得成功的案例，3平米的小店，一年就赚了3亿，靠的是什么?
这家名叫小竹的点心店位于东京吉祥寺商业街，只出售“羊羹”和“最中”两种点心。
有一种矜持，让排队的情况持续了40多年
小店的羊羹每天限量150个，每人限购5个，为了买到这种梦幻羊羹，许多人早上四五点就来排队，要是赶上节假日，甚至有人半夜1点就来排队，这种排队的情况居然持续了40多年。
这家店从来没做过广告，也没接受过采访，店面小而朴素，门前也没有停车场，但店门前排了四十年的队，年销售额3亿日元，实在让人惊叹。
匠人精神成就品牌的“道”
羊羹随禅宗传至日本，由于僧人不吃肉，就用红豆与面粉或葛粉混合后蒸制，制作方法很简单，把红小豆煮熟、碾碎，再和砂糖和琼脂混合熬煮，然后冷却成型即可。而这家店却把制作羊羹这样的事当作毕生的事业，用心去体会，严格要求每一个环节，做到极致，几近于道。
日本是一个崇尚道的国家，各行各业做到极致都可入道，比如花道，香道，茶道，道就是把事情做到极致的精神。
这家点心店的店主稻垣女士跟随父亲学习羊羹的制作，她有五个兄弟姐妹，别人都受不了她力求完美的父亲在制作羊羹中的苛刻。
学习的过程中，不知做了多少羊羹，但每次父亲品尝后都说不行，直接丢进垃圾箱。
然后她再不断学习和改进，慢慢就能吃出为什么每一天有细微的差异，有时候是因为火候，有时是因为清洗小豆的方法，这样经过不断的学习和尝试，才最终做出完美的羊羹。
让人印象深刻的是，稻垣女士培养三个外甥做羊羹时，年青人经常说，这次和以前的温度不一样了。
稻垣女士说，因为四季气候有微妙的变化，煮红小豆的温度就是随当天气温而变化的，味道会因温度和湿度的微妙不同而有所变化，所以必须用身体感受温度的细微变化。
这也就不难理解3平米的小店为什么能年销售3亿日元，为什么店门口每天四点就有人排队，持续了40多年。
营销案例范文800字 第2篇
中小企业营销渠道创新论坛于8月30日在顺德隆重举行。这次论坛特别邀请一些国内知名专家以便得到一些关于营销创新的提示和新的理念。
具有广告经验，分众传媒集团的创始团队成员之一，现在的分众传媒集团副总裁倪伟，为论坛做出了主题为“数字媒体营销案例分析”的演讲。
以下为演讲全文：
谢谢大家，首先感谢各位领导和主办单位给予分众传媒一个沟通的机会。分众传媒是致力于打造中国最大的生活圈媒体群，旗下分为楼宇电视联盟网，也是分众传媒在美国纳斯达克上市的主体之一，同时我们又打造了中国公寓联盟网以及中国77家高端影院联盟网，还有上海、北京主干道LED大型彩屏联盟网，以及中国各大商超、卖场联盟网，和三个星期之前中国排名前十位的互联网代理公司。我今天分享三部分，一部分是分众公司简介;二是当前六大广告趋势分享;三是数字化媒体广告案例以及我们公司使用的真实案例。
分众传媒成立于上海，7月在美国纳斯达克上市，也是当时中国在开外上市的广告第一股。营业额高达40亿，超过了当时三大卫视总和，大家三大卫视是湖南卫视、凤凰卫视和安徽卫视，同时超过了国内的五大户外广告公司，像白马地铁、公交车身等五大户外广告公司总和，在经济形势下滑的情况之下，分众传媒还取得了高达60亿的人民币，是中国前三大媒体集团当中排在第二，央视排在第一，分众传媒是唯一一个媒体集团，排在第二位，第三是上海文广传媒。我们的营业额来自于国内外3000多个知名企业对我们的支持和关注。我们的行业分布：电信、金融、保险、饮料、家电器材等等。
第二部分，我主要与大家分享当前广告的六大趋势：
1、高科技不断演变，使媒体的表现力获得巨大提升。如果传统的报纸以黑白为主，广告以彩色为主，整个广告的效果和杀伤力极为不同。同时，大家知道我们集团下有框架媒体，最早的时候电梯里面是1。0海报，我们更新换代了，看看媒体的不同广告效果有哪些不同。这是我们框架的2。0，广告智能化刷屏，在电梯公寓里面和电梯写字楼里面，整个画面和传统的海报有极大地不同。基于智能化的广告画面，可以给多个产品和代理公司带来丰富的创意，如诺基亚的N95。
2、产品区隔化，导致媒体分众化不断加剧。企业主的产品高端、中端、低端都有，如何针对产品的目标受众?分众传媒的分众化如何做到?我们首先看一看中国公寓电梯联盟网主要覆盖社区公寓、公共场所，它可以针对一些商圈不同、楼层不同，全国覆盖56个城市，42万块设备，让目标受众人群和媒体强制性的接触。同时，我们针对这类媒体又开发了全国智能化首家SPS的智能化楼盘认证的软件，这套软件主要为在座的广告主，不管你的费用大小、产品目标受众在任何地方，我们可以你的需求拿出技术参数导入到SPS当中，让目标受众精准化传播。
楼宇的分众化，大家知道分众传媒2003年靠楼宇起家，在全中国覆盖了95个城市，90000栋商务楼宇，每天覆盖1。5亿中高端人群，他们的年龄阶段在25-40岁之间，与传统电视的立体组合覆盖不同的收视时间。我们知道，传统电视一般以晚上为主，楼宇电视以白天为主。25-45岁的中高端人群一般在晚上黄金时间，6、7点时间大部分人群很难回家的，如果以传统电视为主的媒介，这时候可以补充楼宇电视，打通传统电视覆盖不了的这部分目标客户人群。我们刚才介绍了影院媒体，分众在77个城市，300多家高端影院，在播放大片前3-8分钟的时间都是分众传媒的广告时间，这种最具消费力与主流消费人群的零距离接触，让你的广告随着电影大片的目标客户不同，传播的效果和力度也不同。
3、媒体时空观剧变，围绕消费者生活轨迹展开，创造全新的媒体接触点。这也是分众传媒8年来主张的，为广告主创造的价值，这个观念得到了广告主的认可。大家知道在生活的另外时空是一片空白，这主要指新媒体不断地诞生，主要是指传统媒体和分众的户外媒体，传统媒体的目标受众晚上回家面对几十种甚至上百种选择，大家知道数字化媒体从60个频道转化成为120个媒体，当他白天上班的时候，他们只面临一个选择就是楼宇电视。我们的楼宇电视不是通过基于互联网，而是线下的，是传统的CF卡，只有我们公司的人员才有遥控器，往往只选择一个媒体，对你们传统的投入有很大的不同。
4、复杂的媒体环境，广告有强力的收视。在家看电视，只面临一个选择，节目还是广告?一般人都会选择节目;当你处在楼宇电梯当中，你面对一个选择题，这个选择是广告还是无聊?很多人选择广告。红色部分楼宇和传统电视的第三方比较，红色部分是认真看楼宇电视的高达60%以上。
5、植入式广告的兴起。刚刚陈明教授讲了植入式广告星期，比如说20蒙牛赞助“超级女生”，纯广告和赞助片花结合在一起在楼宇电视上播放，效果远远大于纯广告投放。包括游戏的右上方，雪佛兰游戏玩家的LOGO，以及下方摩托罗拉的背景植入。这里面我重点介绍一下20分众传媒与中国三大运营商中最大运营商——中国移动12580合作，12580大家知道是一个综合播报，同时中国移动也是中国三大运营商中占有66%的最大手机用户，全球通用户是中国高端人士集聚最多的，我们可以根据12580的高端用户，根据广告主的需求，植入到12580的综合播报当中，周一到周日每天的节目不同，如果你们是金融产品可以根据财经中国冠名赞助以及嵌入式广告，让你们的产品和12580通过平台更加精准地传播，可以互动起来，参与消费和优惠的信息。
6、广告互动性提升和要求可延伸趋势。这里面主要指分众传媒在年与中国最大的互联网公司——新浪形成战略合作，很多人在挑战，分众传媒是线下的电视，当目标受众看到有新兴广告的时候，无法与广告里面的产品、广告的内容、广告的品牌进行互动，2008年我们和新浪首页设置一个新浪专区，当目标客户看到框架电梯广告和框架电梯广告的的时候，欲了解广告详情，都可以登录新浪品牌专区搜索这家广告，这则广告同时在新浪品牌专区同步播放，同时还可以把这家广告的网站、活动、促销和互动信息与互联网结合在一起。我们和中国移动12580在电视广告字幕底部，欲了解以上产品详情请拨打12580，当你拨打12580看到蒙牛广告的时候，我们Callin的女士就可以把电话转移到广告主的消费热线或免费售后热线当中去，确保广告主与顾客的主动性。
以上是目前广告的六大趋势和大家分享，接下来重点分享一下分众传媒打造中国最大的生活圈媒体群，主要受众是25-45岁之间，年收入在6万以上的人群，他们一共只占中国的5%，但他们影响了70%的销量，他们的生活轨迹如图所示。早上8：00起床，开着车上班，9：00到办公室开会，10：00-12：00与公司客户开会，12：00-13：00与公司客户午餐;14：00-17：00拜访客户和合作伙伴，18：00-22：00与客户晚餐，0：00身心疲惫回到家，如果周六、周日不加班就陪伴自己的家人看电影或到卖场购物。这些主流消费人群生活的重心在分众传媒，他们接触的点都陷入到我们经营所在的地方。这些目标受众人群与传统媒体习惯不同，由于他们工作时间比较忙，回家比较晚，他们的生活与大部分的消费人群有很大的不同。如果利用传统媒体打广告，会面临着很多金钱浪费在错误人群当中，这部分人白天经过了公交、地铁，包括一些商厦，由于户外公共场所的干扰很大，他们会光顾于写字楼、高级餐厅以及商厦，恰好都是分众所覆盖的地方。我们看第三方数据，年收入6万元以上的人群媒介接触习惯以及使用的媒体到达率数据，以北京为例，年收入6万元以上的人群，分众传媒单一楼宇电视，媒体的接触和广告到达率高达，如果使用中央电视台-1，媒体到达率是57%，这有明显的差距，如果使用中央电视台加上分众楼宇界面组合，分众传媒还可以贡献接近30%-40%的百分点，这里面可以作为在座广告主的参考，以下依此类推，大量的数据比较接近，我就不一一细说了。
传播环境的变化，刚才我讲了数据化的全面改造，由60个频道转变为120个频道，国内广告收入大幅下降，只有的人对于广告有较好关注，右边的表格当中对于传统受众行为描述，看到广告马上换台的占到，看到广告不换台，连广告一起看是，这些人以我父母亲为主，担心下一集错过了。在家里看电视面临着选择题，在楼宇电视当中也面临一个选择题，我们看看左上方的表格红色部分，认真看楼宇广告的上海高达60%。我们再看看，很多人说分众楼宇电视比传统电视投入的成本更多、更高，我们看一看以上海为例，如果单个15秒楼宇电视广告，在一个城市播放一个礼拜，CPM成本是29/人民币，如果是上海当地最好的电视台是84元人民币，我们相当于他们的1/3。如果针对于目标受众在3000元以上的人群，我们是33，当地最好的电视台是1331，我们是他的1/10，也就是说针对各位广告主，如果你的产品是中高端产品，3000元以上的，或者二线城市2000元以上的，我们的性价比是央视和当地电视台的1/8，数据是第三方公开的数据。目标受众针对于央视的，25-45岁是都市主流消费人群，他们只占26%-42%，如果收入在2000元以上的只占11%-19%。总结一点，针对月收入3000元以上的人群，分众传媒以更低的成本、更多的城市拿走那些工作繁忙、压力较大的上班族群，尤其在长三角、珠三角，一、二线比较发达的城市，这里面尤其是珠三角，在座各位企业主因为文化的关系，还有央视在地方覆盖面比较弱的关系，他们的收视人群在这方面比较弱，而分众传媒可以弥补里面的不足。
楼宇视频电视和新浪的组合，与新型消费者进行互动;12580的组合可以推进你们的活动，框架的产品信息沟通与卖场终端提示，可以赢得产品销量，包括影院体验的传播。这是刚才举例的框架，已经升级换代了，这是，在原有的基础上提升了2。0，高清晰的画面对品牌有一个提升。这是最后时刻影响你的选择，在全国大型卖场的终端都有分众媒体的设备，在节假日促销了时候，在货物的堆头都可以帮助你。分众传媒可以给在座各位的企业主打造四位一体的组合以及无缝化传播，全方位、全沟通、全覆盖，我在这里与大家分享一下正在做的真实案例，这是一个针对楼宇的知识化案例——纽崔莱(播放短片)。这个广告不是纯广告，但是真实的广告，投放以后广告效果非常疯狂。还有广告的娱乐化，多普达与孔子电影结合的片花(播放短片);这是舒蕾广告，舒蕾的新闻发布会剪辑出来的片花在楼宇广告播放的效果(播放短片)。这是味全专门针对办公室人群制作的广告，制作成本非常低，每一位都是味全的员工在自己的办公室拍摄的(播放短片);这是时尚广告。刚才从广告的娱乐化以及办公室人群在使用分众媒体这一块都具有个性化、单独的创意，广告效果可以大大提高。很多人说分众媒体没办法终端活动、新闻发布配合，大家看一看这是别克君威弯道挑战赛活动，还有奔驰太庙发布会，诺基亚发布会，我们针对他们的发布会剪辑片花，在分众的目标受众人群当中播出，效果非常好。大家可以看看，太庙的发布会花费了高达1000万人民币，专门针对中高端人群，当时张艺谋作为导演，我们剪辑下来之后，只需要1/10可以影响500万甚至1000万的人群。
总结一点：楼宇电视广告与广告活动不光可以在地面有机结合，包括楼宇广告与特别事件、互联网包括地面活动结合。包括楼宇与办公室、框架与社区环境、与特定人群相结合，找到他们的关注点和兴奋点。谢谢大家。
营销案例范文800字 第3篇
90年代初，美国雅芳(AVON)公司的直销员“雅芳小姐”给中国商界一种别开生面的市场营销方式，直销从此成为中国市场人士的一个热闹话题，国内仿效者蜂拥而起。但是不久之后，由于某些“老鼠会”式的传销暴露了不少问题，直销便成为人们急诊的焦点。然而，1995年春天，正在社会上对此众说纷纭之时，世界著名直销公司之一美国安利公司旗下的安利(中国)日用品有限公司却悄然打开了中国市场的大门。
1.大市场营销的成功范例。
自从菲律普·科特勒提出“大市场营销”观念之后，中国学者很快将之引进国内，并且写进了教科书中。但是，这一战略思想在80年代的新发展却很少在中国市场营销的实践中得到应用，不少学者因而对之失去了兴趣，未能认真将其推广。安利公司进入中国市场的事实却提供了大市场营销的成功范例。
80年代末，中国市场正值“疲软”之时，而安利公司却决定选择中国为新的目标市场，并于1990年开始构思。1991年8月安利公司获_有关部门批准立项，1992年8月签订合同，1993年开始在广州经济技术开发区建设厂房，首期工程于1995年1月竣工，每年可生产价值超过2亿美元的产品。安利公司进入中国市场的过程，时间跨度有5年之久，历经中国宏观经济政策的三次调整、中国的三次起落，最后终于达成其进军中国市场的目的。
安利公司为了进入中国市场，除了努力取得有关政府部门的支持外，还认真研究中国的市场营销环境，充分运用“经济的、心理的、政治的和公共关系技能，赢得若干参与的合作”。安利公司针对所谓中国的市场壁垒，采取如下策略：(1)物尽其用。安利公司表示将逐步从中国国内采购所需的原材料，积极开发中国原材料市场，推动国内原料工业的发展。(2)人尽其才。安利公司宣称安利绝对是一个正当的事业，开业资金钞、风险
低，给每一个普通的中国人提供了开展个人事业的机会。(3)符合政策。安利公司表示尊重_对三资企业的政策，作为一个合资企业，努力提高产品的外销比例，力求形成原材料成品出口外销的良性循环。
2.“以人为本”的服务观念。
安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。
安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。
安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，赚钱多少与参加先后没有关系，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。
3.产品策略与质量管理。
直销作为一种销售方式并非适用于一切产品，事实上其应用范围是有限的。综观世界范围的直销业，其生产或经营最多的商品无非是化妆品、洗涤用品等普通家用日用工业品。由于这一类产品消费的经常性特征，才有可能形成持续的连锁消费行为，从而形成直销业的市场。安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的
产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。
安利公司为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。
4.倡导“绿色营销”。
安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。和中国的不少企业相比，安利确实先行一步，这与安利公司能比较顺利地进入中国市场有着密切的关系。
安利一向非常重视保护环境，生产的每一项日化产品都具有生物降解性能，不污染土壤和水源，从1978年开始已停止使用破坏臭氧层的氯氟化合物。安利产品多采用浓缩包装，因而较其它同类产品减少50%~70%的塑胶包装材料。安利公司自设种植园，专门为其生产的营养食品提供原料，在种植园里不使用农药和化学肥料。安利还全面停止利用动物进行实验。安利积极在世界各地赞助环保意识和“绿色营销”观念。为此，_年安利曾获联合国环保组织颁发的“环境保护成就奖”。
安利公司也有走麦城的时候。1975年，美国安利公司曾受到美国联帮贸易委员会的指控，虽然历时4年才最后胜诉，但却蒙受了巨大损失。经协了这一番挫折，安利公司总结了经验教训，特别强调：“安利直销员毋须缴付巨额参加费，也没有硬性规定参加需缴款的培训课程，更不必囤积货品包销，绝无半点投机取巧”。安利公司的这一惨痛教训，很值得我们引以为鉴。
进入80年代，美国安利公司已有100万以上的直销会员，年销售额达20亿美元。据安利公司的宣传资料，1995年安利全球员工人数达12万人，旗下的直销员超过200万人，零售总额高达53亿美元。安利公司被美国《幸福》杂志列为500家大公司之一，由于近来向海外市场的迅速发展，已成为美国在海外最大的十家公司之一。
营销案例范文800字 第4篇
1， 邀请客户
我其实也很清楚，他们经常通过美容讲座、化装比赛、健康分享等迎合都市人群的身心需求的方式，邀请客户。而通常的方法并不是直接就给你讲解你所想听的东西，而是拖延时间，先介绍他们的朋友(销售团队成员)给你认识，开始介绍公司和产品。
可我还是去了，我朋友对我说，“有个好消息要告诉你”(切记，这是一个危险信号弹，他要开始打你的主意了)，“我们这里有一位猎头经理，想介绍一个工作 给你”，而当时我正看电视正换，也没有意向换工作，就推托了一下。不过，他说那边是如何如何重要的经理，而我觉得也算是给自己一个机会，就和电视说bye 去了。
2， 团队式销售
而去了以后，那个经理正好出门，我朋友就开始介绍他的同事给我认识。
首先介绍的一位男生F(Friend)，首先用“家乡”开打话题。随后就转到了工作经历和奋斗经历。其中要像我现身说法他是在原来的工作岗位上是如何成 功优秀，收入也如何的高。后来慢慢对安利如何产生了兴趣和信心。(可能间接证明无论工作有多好，安利才是人生追求的终极目标)
这时候，另一个 角色B(Benchmark)出场，她作为安利员工的成功榜样，从人生规划方面，做出了哲学层面的剖析。口才相当地好。然后有给我看了公司邀请她去澳大利 亚免费旅游的照片。然后我转头问我的朋友S(Sales)有没有去过澳大利亚?他不好意思地说没有，才来这家公司半年。
榜样的力量是无穷的，在安利，他们每天在公司里见到很多很多因为安利致富的标杆，形成了这种近在咫尺的成功的感觉。所以每个人都干劲十足。
3， 激将哲学
每个人都向往成功吧?每个人都不希望被利用吧?B(Benchmark)小姐从人生哲学上来讲述四个象限的人理论。
大该我记得的是，大多数人都在公司、单位里上班，他们是被老板雇佣的关系，他们生活在第一象限。谈话的目的是让你觉得自己的工作很窝囊，价值被人利用， 无论再高的收入，也是受雇于人。每天要花费时间，做大量的工作，才能维持生活的需求。我说其实任何人和企业的关系都只是partnership的关系，这 种partnership关系建立在共同利益上。如果自己能力够强，就有足够的话语权。知识和经验是附着在个人身上的，所以，我觉得很公平。
另一个象限里面的人，大概是比较自由的职业者一类。他们有专业，也得到社会认可，比如律师、诊所医生、设计师、照相师等。他们也有不错的收入。但要话时间 挣钱。我的疑问是：他们有自己喜欢的爱好，并把这爱好和追求变成现实。得到社会的尊重。有充裕的收入。时间自由支配。有什么不好?
B说的第三象限的人是职业经理人。他们有很高的收入，有很大的工作压力，容易中年失业。我当时提出的问题是，如果他自己的能力不随着经验和学习增长，那失业理所当然。但如果中年能让自己更有价值，我想应该是有更多人追捧才对。
B终于引出了人生终极境界。在第四个象限。是投资人。安利是对未来生活的投资。之后的生活大概被描绘成什么工作也不用做，就每天收很多很多的钱，到处全 球旅游就好了。的确，一个好的领导，要善于划大饼。我对我的朋友S说，这正好放映了人性的最根本点：不用劳动，可以有丰厚获得(其实我没有这句话是委婉地 把“不劳而获”讲了出来)。
学习一下(或者说了解一下)他们的模式
Glister，用洗涤剂来当口腔清新剂
我很有耐心地来听介绍产品，是因为我也是做市场营销的。所以我想多了解一下别的公司的做法。
我知道要开始做产品演示了，我假装很恐慌地说，“不是要给我做半脸测试吧?S帮我朋友上次做了后都皮肤起疹过敏了”。他们立即说不是不是。
F(Friend)给我做产品演示。首先出场的是Glister，它是一种口腔喷雾。他首先用圆珠笔在我手上划了一下。(早听过这个试验了。我相当有准 备，知道他会用Glister来清楚笔迹)。F说，“我们都有这样的经验，皮肤被圆珠笔划了以后，就很难擦洗得掉”。我就假装很好奇地，用另一只手，抹了 几下笔迹。很快笔迹全不见了。F比较着急，圆珠笔还没干，所以也能擦掉。我说要等多长时间才能擦不掉呢?F转换了话题，继续试验。又重新在我手上划了一个 小圈。我说“应该划两个小圈，这样可以做AB测试，更能看出效果”，F又急忙说，不用了不用了。然后很匆忙的地向我的手上喷上了Glister，然后用纸 擦掉。
我说，还真是不错的洗涤剂呢。
F又说，这个还可以对眼睛喷，眼睛会很疼，美女可以用来防狼。
F又说，内含酒精。如果运动伤破了，可以用来消毒。
Blah, blah, blah很多功能。
然后我又从Marketing方面表达我的想法了。我对F说：我个人是不太喜欢把洗涤剂当作口腔清洁剂了。不过我理解这是一个多功能多利益点集于一身的 产品。现在有的产品走专业化路线，就只实现单一功能。有的产品现在走多功能利益路线，比如这个Glister和最近广告得很厉害的脑白金，“喝脑白金，等 于同时补钙、铁、锌、维生素、矿物质，花一样的钱，买五倍的效果”。(把臭名昭著的脑白金和Glister联系在一起了，骄傲啊!)
F接着 说，偶尔拿出Glister来喷一下，也觉得很时尚很酷的。(天啊，我觉得这简直和在大庭广众之下剔牙的非教养行为没有分别)。我说，很好，这又让我想起 了P&G的一贯做法。刚才你给我介绍了功能利益点，也就是理性利益，现在你又向我传达了感情利益(感觉有点酷)。正如最近飘柔的广告，从男性视角 观察女性，“发动、心动、飘柔”，“发动”就是理性利益，“心动”就是感性利益。两者的结合就能产生比较好的效益。
4P营销中的Price
F在给我介绍Glister的最后，是问了我一个问题：“你购买过口香糖么?”我很清楚，这是为价格折算做铺垫，或者 说是即将展开一个价格的trap。我的答案是肯定的。购买过。F问，“购买口香糖的价格是多少”?我说“我对价格不敏感”。他仍然继续他的演讲流程：一个 口香糖是3毛钱一片。Glister价格是26元，可以喷至少250次。这个价格元一次，所以价格其实更低三倍。
我说，“我是价格不敏感客户，所以在购买时候，价格不是主要考虑因素。我想这个产品可能仅适合对价格斤斤计较的人群”。“而且，我不认为他的功能不可以和口香糖做类比。口香糖帮助我们锻炼牙齿，同时打发休闲时光，帮助心理上的戒烟;而Glister是用来防狼的。”
6，另一个拳头产品——洗涤剂
“你知道普通的洗涤剂是什么做的么?”我回答“石油”，早预料到F要开始妖魔化石油化工产品了。果不其然，石油 中最下面一层，靠近沥青一层，是用来做洗涤剂的原料。然后用几种成分，比如苯、磷说明洗涤剂中的这些东西是如何如何危害我们的身体。我说“消费者协会、食 品安全机构、疾病预防控制中心、国家质检总局真是集体失职啊!太重大了!”他竟然说是的。所以要用安利的洗涤产品。材料是什么什么……其中我记得他和我讲 的是“椰子油衍生物”，而写在纸张上的时候，是写的“椰子油”，然后我问“椰子油衍生物就等于椰子油么?这种衍生物不也是合成产品么?”他却一口咬定“椰 子油”和“椰子油衍生物”是同一回事。
然后引用了很多专业词汇，也就是大多数老百姓不懂，很好懵人的那些术语。
然后用个有油的勺来对比洗涤状况。然后讲了一堆道理。他说用Amway洗涤以后的水是清澈的，而用普通洗涤剂清洗后的是浑浊的。我问，难不成安利的洗涤剂洗完餐具后，剩的水还要继续喝不成?否则我为什么要关心这些即将被倒掉的水是什么颜色的?
继续谈Price。当然这又讲到安利的东西，都是浓缩的。潜台词是浓缩的都是精华的。然后说可以相当于多少多少的普通洗涤剂。然后问我购买洗涤剂的单价 是多少?我首先再次强调了我对价格不敏感。而后我又觉得这个东西的单价并不合算。但问题还在于我还需要购买瓶子，还要兑水……为我增加不少麻烦。
我回过头对我朋友S(Sales)说，你有没有发现，我现在的公司做Marketing少了什么?前面一块危机警告式的销售也做了(比如不用我们的产品 可以导致多坏的结果)，中间部门的专业专家行销也做了(搬弄出很多深奥的专业、行业、管理等高端术语出来忽悠人)，唯独我们缺少一价格促销部分。我朋友S 一脸难堪。
7，报酬体系，一个传销金字塔
小时候其实我玩过一个游戏。当时收到别人递给我的一封信件。信件上有10个人的名字。要求你送一个小小的礼物给 名单上第1位的人。然后把他的名字抹掉，把自己的名字写在第10位，这样，你在把这个抄写10份(当时没有xerox，只能手抄)，然后期许的梦想就是有 一天我能收到10份礼品。
这就是这个传销金字塔最原始的模型体系。
到安利这里，竟然成为了一个稳固的企业运营系统。而不同的是，这个系统设计的更复杂，也更科学。由于中国出台了新的政策，sales拿到的最高回报是营业额的30%。
而安利直销人员真正梦想的不是这个30%，而是在于4%的不劳而获奖。他们的制度规定，如果您金字塔下面的人(许多人)，产生销售收入，而你即便不用干活，也可以拿到他们的提成。如果他们都拿到封顶的提成30%，你还可以另外获得4%的额外提成。
F用一张纸，一支笔，向我眉飞色舞地描绘了一个钱的世界，一个钱多到用不完，收入以小时和美金计算，而我完全完全不用干活的世界。美丽大饼，呈现眼前。
而报酬体系中极其诱人的一点，还在于个人资金账户的永久有效，并世袭给后代。这是满足了人性的另一个重要需求，它位与马斯洛需求体系的第二层：安全需 求。安利反复强调的就是，这个资金账户，就是永久增值的储蓄或者说投资。是生活的根本“保障”。它暴露的是人类最本质的特性：好逸恶劳。(好像是八耻之一 啊)
8，更先进的销售与服务模式?
F问我，你经常去超市么?我说去啊，去Wal-Mart。他说，当Wal-Mart遇见打折优惠，你会告诉你的 朋友么?我说不会。商场经常都有打折。这明显不是他要的答案。偏离了他的trap路线。他继续强调说，非常优惠的打折呢?我说，我了解Wal-Mart的 做法。他们时常都有促销性活动。比如飘柔这样的价格敏感型旗舰产品，Wal-Mart通常低于进货价销售价格敏感型产品。用来吸引大量人流，并产生整个 Wal-Mart都是非常便宜的错觉。P&G直接向Wal-Mart供货，完全没有经销商，价格也很透明和稳定。这似乎偏离了F的谈话路线图。他 其实要说的是，当你把这些好产品，好优惠介绍给你的朋友，给超市带来了利益，但超市却没有给你回报，这样很不公平?而你将安利的产品介绍给你的朋友，却可 以得到不错的回报，何乐不为?我的回答是：我并是是为了利益，才向朋友介绍这些信息的。况且，我不是价格敏感型客户，不太会为洗发水价格跌了2块而奔走相 告。
F说，其实安利就是你身边的买场，是一对一的服务和关怀。我说Wal-Mart相信“零服务”才是最好的服务，而我也非常Enjoy无人打扰的自由选择。我想，我在安利也只能买到几类东西。而在Wal-Mart，我基本可以买到任何想要的商品。
9，不许推销产品——安利依靠什么赚钱?
安利有一条非常重要的守则，“不许推销产品”。而他们行行色色的彩妆专家、营养专家、护肤专家，无非是时下非常热门的做法“顾问式行销”。
而从安利的利益分配来看，收入的KPI核心，我想最聪明的人，都不是在打主意如何销售产品。毕竟一个人的力量实在是太小了。做死了也做不到多少。而最核心的KPI，在于又发展了多少安利直销人员。建立人的传销网络。让网络底层的人为自己赚钱。
而每一个安利员工，最基本的任务，就是使用安利的产品。比如假装偶然在别人面前剃一下牙齿——哦，不是，是喷一下Glister——反正差别不大。所以，安利的销售网络越大，它稳固的使用人群也就大。安利就财源滚滚地进账。
10，双元驱动力
安利的组织形式，难免会让人联想到之前的什么什么功。
驱动力，大概有两条重要的线索：一条是理性的物质驱动。30%的commission，网络的力量。另外一条，是精神支持：强烈的自我实现愿望，对富足安逸生活的向往，更重要、更重要的是，榜样的力量——无穷大。
11，PR是谁都要做的
然后这次B(Benchmark)小姐回来了。同时，她带来了一些杂志和几本书。慢慢地，很有风度地，打开这些杂志，翻到讲安利的这些幅面，娓娓道来。传统意义上，中国人是很迷信书本的，对印出来的白纸黑字，相当的尊敬。
比较不幸的是，我的工作就是做媒体PR，就完完全全地了解这些文章后面的游戏规则。所以，我又和我的朋友S说，我们的PR步骤也要加快，曝光量也还是问题。可能媒体关系还不够广泛，云云。
12，直销意味着为顾客省钱?
F那出笔纸给我绘出的另一个图，是销售渠道与成本的图。他说，三星手机，要给经销商，经销商中间有多少层级，然后这些层级都加价后，到了零售终端。然后到顾客手上的手机本来成本，到了客户手上都是3000的价格了。1000块白白浪费在了渠道上。
然后F又描绘了安利的模式，完全没有渠道。这样看来安利在为消费者省钱。
拜托，我是做Marketing的，这点道理就想哄人?价格永远是策略!尤其是安利的日化产品，毛利其实很高的。而中间，很明显，他的产品价格要至少足 够支持30%+4%的销售提成。还不包括其他产品行销的成本可能在5%以上。这样一算，假如只看销售提成部分，顾客花3000千元购买安利的产品，实际在 渠道中的成本至少是3000×34%=1020元。比F举例的三星还要高。而毕竟，日化和电子消费品的成本结构是不可同日而语的。
F继续向我解释，现在很多明星代言广告也要花钱，而且明星都在讲假话。说到这里，我立刻毫不留情地打断他：“对，田亮从不说话，伏明霞也从不说谎!”。F无语中。而其实我们也相当了解，安利无论是在户外、还是电视媒体、平面媒体都有广告大量投入。
营销案例范文800字 第5篇
他进入公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。
销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。
所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。
他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到客户的座位前，希望客户能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长压低了声音问是谁，销售代表自我介绍了以后，处长说他正在开会，让销售代表晚一点打过来。
销售代表不再有任何犹豫，果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在的城市，下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了，他来到会务组，打听到处长的住处。他上去敲门敲了很久，没人开门，他一推发现门是虚掩的，就缓缓地将门推开。处长正在午休，光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了，但眼睛还睁不开，光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍，讲明希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着，他向客户解释：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且自己的公司在这个领域非常有经验，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后，火速赶回郑州，当他到达电力局时办完手续拿到标书时，客户已经快下班了。
虽然拿到标书，但仅仅意味着有了一个机会。于是，销售代表请求负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是死马当活马医，输了也没关系，下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。投标书一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。
这时已经只有两个晚上一个白天了，他们安排好了分工以后，开始行动。三天以后，他们终于将三本漂漂亮亮的投标书交到电力局。为了能够赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室，投标就在这里进行。其他的标很快就定了，但讨论服务器的标时，时间很长，他们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标。
积极的心态：永不放弃、热情和帮助客户成功
永不放弃是销售代表需要具备的首要心态。在这个案例中，情况对这位销售代表很不利，他本来不应该有获胜的机会，为什么他最终赢了这个定单?后来销售代表问用电处的处长：“为什么您在招标书的截止时间已经过了的时候还是发了标书给我?”用电处的处长说：“你这个小伙子很敬业，居然立即就坐长途汽车来了，就给你标书吧!”销售代表又询问负责投标的总工程师，总工说：“我进到会议室的时候，所有的投标书都摆在桌上，你们的标书非常抢眼，印刷得很精致，就象一本精装书一样。其他公司的投标书就只有几片纸，这个初始的印象告诉我你们公司值得信赖。考虑到价格的优势，我还是拍板选了你们。”
在战争中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮;子弹打完了，就去拼刺刀;刺刀断了，就用贴身的匕首去拼;匕首打飞了，就用拳头打用脚踢;胳臂和腿断了就压住敌人用牙咬;牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。在战争中，顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种决不放弃，坚定不移的精神就是积极的心态。
销售代表永不放弃的态度经常会造成客户的抵触，这时热情的态度可以避免客户的不快。当处长光着膀子从床上坐起来看见销售代表的时候，他的第一个反应一定是不高兴，销售代表如果不能热情地向客户解释，客户可能会更加不快。销售代表的热情是可以传染给客户的。热情是销售代表需要具备的第二个心态。
对于客户来讲，最重要的是通过采购的商品创造更大的价值，价格是次要的因素。销售代表是帮助客户实现愿望的关键人物，因为客户要达到目标必须与销售代表合作才可以得到需要的产品。从这个角度来说，销售代表是帮助客户成功，帮助客户创造价值或者节约费用的人，而不是从客户的钱包里赚钱的人。只有抱着帮助客户成功的心态，销售代表与客户接触时才可以正确调整自己的角色，有助于克服胆怯的心理，并与客户建立双赢和互信的关系。
永不放弃、热情和帮助客户成功是优秀销售代表必须具备的心态，具备了这三个心态的销售代表才是具备积极心态的销售代表。积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间。一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩一定超过很少与客户在一起的销售天才。优秀的销售代表的共同特点就是天天与客户在一起。积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必须的因素。
信念激励心态
幸运的是，当一个人刚刚从事他喜欢的工作的时候，几乎都曾经具备积极的心态。新员工加入公司的时候，学生在新学期开始的时候，妻子在刚刚出嫁的时候，他们都有积极的心态。新员工为了留给单位的同事一个好印象，工作很积极。新学期的学生下定决心好好学习，认真做作业，取得好成绩。新娘子每天伺候公婆，打扫卫生，希望成为一个好妻子。随着时间的推移，积极的心态就渐渐消失了。新员工开始上班迟到了、和同事有矛盾了;学生开始不认真听课了，上课走神;新娘子与婆婆闹矛盾，饭菜也不做了，家里也不去打扫了。消极心态的标志就是抱怨。听他们的抱怨可以了解到他们失去积极心态的原因：太累了，受不了，不公平，收入少。几乎所有的事情都可以使人失去积极的心态，甚至没有任何事情发生，简单的重复工作也可以消磨掉积极心态。销售代表也一样。他们的心态也会从积极转向消极。最初，每个新销售代表都非常积极和主动，他们来到一个新的公司，希望在这个公司得到好的成长。一段时间过去了，当再见到他们的时候，有一些人开始不断地抱怨，抱怨完之后继续去见客户。再过一段时间，见到他们之后，他们说少见一次客户无所谓，他们以前一天平均见三个客户，现在只见两个了，他们的积极心态已经不见了。人的一生一定充满挑战和波折，挫折使一些人消沉，成功使一些人飘飘然。要想成功，无论在任何情况下必须保持积极的心态。
抱怨无济于事，只能帮人们找到失败的借口。假如在战争中，一位士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱怨和寻找借口吗?可是很多销售代表在没有完成任务时总是找一些理由为自己辩护。当销售代表已经输了定单或者没有完成销售任务时，销售代表再解释已经没有意义了。
销售代表输掉定单或者没有完成任务一定有两方面的原因。一方面是外在的因素，例如竞争对手的价格太便宜，或者工程师将投标书的价格做错了。对于外在因素，销售代表应该充分关注并想尽办法减少外界因素的损失。另外一方面是内在因素，例如，销售代表有没有正确地进行销售。解决和消除外在的不利因素并赢取定单是销售代表的职责，销售代表不应该将外在的因素当做失败的理由。输了就是输了。我曾经听到的一个销售主管解释自己没有完成任务的借口是：客户因为迎接中央领导检查工作而延迟采购，因此上个季度任务完成得不好。这是从外在因素来解释自己的失败，不能帮助自己改进做法。
总结失败的内在原因和外在原因，并改进自己的做法，去争取以后的胜利才是失败时销售代表应该具备的积极心态。积极的心态这么重要，怎么能保持和激发积极的心态。
营销案例范文800字 第6篇
1、实施背景
保时捷自由捷成集团引进中国大陆市场以来，十年间取得了惊人的增长;目前，保时捷中国已在全国范围内建立了36家保时捷中心。上海浦西保时捷中心以优秀业绩，继20后再次荣获保时捷中国销售卓越奖(第一名)，作为最早进驻中国大陆市场的保时捷中心之一，浦西中心希望通过全新的营销方式提升自身知名度，同时推广其官方微博，与目标消费者建立长期深度沟通渠道。
针对客户的推广目的，易传媒凭借平台优势，为上海浦西保时捷中心打造了移动互联网和传统互联网整合的数字营销解决方案，整合移动终端广告、LBS整合营销以及互联网广告，通过精准的广告投放和高效的互动创意，有效提升品牌曝光度、微博知名度、活动现场人气。实现传播效果在广度和深度上的双赢，并成功吸引目标消费者前往上海浦西展厅。
2、策略描述
整合媒体新触点，实现技术和营销的完美结合，融极致运动与奢华与一身的德国汽车品牌——保时捷，始终引领着跑车行业，作为高端汽车品牌，上海浦西保时捷中心的主要目标受众群为精英人士，他们也是高端智能手机用户，追求品质生活，使用手机办公、社交频繁，比较关注财经、奢侈、汽车类信息。针对这一特点易传媒挑选高端及汽车相关媒体，通过移动终端和互联网广告全面曝光上海浦西保时捷中心。
(1)移动终端广告多重定向，精准覆盖
在移动互联网平台，易传媒精选财经、奢侈等手机WAP及APP媒体，采取机型定向技术，锁定上海的iPhone和高端Android手机用户定向投放高关注度手机图片通栏广告，精准覆盖目标受众。
上海火速历时，整合优质媒体资源，推出互联网整合营销服务，数百人的资深优化团队，自有hotdma、hotcro、hotmvd等多款先进工具。
此外，值得一提的是，在本次投放中，易传媒还创造性地定向投放iPad创意广告，覆盖使用iPad访问互联网的目标受众。
当前，使用平板电脑等移动设备访问互联网页面的比例越来越高，而多数互联网的富媒体广告在移动设备上并不兼容;因此，在这次广告投放中易传媒根据目标受众与iPad用户重合度很高的特点，针对iPad用户投放基于HTML5的专属广告形式，实现了人群和媒体的充分整合以及广告效果的最大化。
(2)互联网广告多种技术手段，强势曝光
在互联网广告平台，结合内容、地域及用户行为定向技术投放广告。根据易传媒人群分析系统，深入洞察保时捷目标受众的网上行为特点，制定媒介策略，精选目标受众最常访问的互联网媒体，定向易传媒汽车、财经、新闻、体育类媒体，并结合地域定向，定向上海市，投放高冲击力的展示广告;强势吸引目标受众眼球，并吸引其关注广告并参与互动。